人を説得したい場合
ビジネスパーソンのあなたは、
会議やプレゼン、取引先との交渉の場面などで、
相手に「Ｙｅｓ」と言って欲しいことが、
多いものと思います。
自分の要求を受け入れてもらいたい場面や、
思い通りの回答を得たいなど・・・。
「頑張ってやっていれば、
いつかは快く応じてくれるだろう」
「誠実さを見せれば伝わるものだ」
という思いで、邁進しているかたも多いはず。
そんなあなたに、アリストテレスが提唱した
【人を説得する】ための「５ステップ」と「３要素」を
ご紹介します。
５ステップ
◆人を説得する５ステップ
（１）聞き手を注意を引くストーリーやメッセージを提示する
（２）解決あるいは解答が必要な問題や疑問を提示する
（３）提示した問題に対する解答を提示する
（４）提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する
（５）行動を呼びかける
ビジネスの場面では、
時間が限られ様々な案件が飛び交う中で、
（１）で興味を持たせることが大切です。
そして、その上で、
（２）（３）問題点と解決策を示す事により、
聞き手は、問題意識を持つ事ができるようになります。
（４）で得られる効果を具体的にイメージすると、
実現に向けた思考が強まります。
ここまでくれば、最後に（５）で、
具体的な行動の後押しが出来るようになります。
この５ステップを踏めば、説得力が高まります。
そして、アリストテレスは、
次の３要素が加わっている事が大切としています。
３要素
◆説得の３要素
（１）エートス（人間性・信頼）：話し手の性格や信頼度により説得する
（２）パトス（感情・情熱）：聞き手の感情を誘導することで説得する
（３）ロゴス（論理）：論理的に証明することで説得する
（１）は、説得する人が信頼されることが大切で、
「この人なら」と思われる事の重要性を示しています。
（２）は、説得する側が情熱的である事と、
聞き手の感情を動かす内容である事が大切という意味です。
そして（３）は、例えば、
「この商品はｘｘｘの素材で出来ていて、
従来より▲▲％性能がアップしています。」
というように、論理的に説明する事になります。
是非この「５ステップ」と「３要素」を頭に入れて、
説得上手になってくださいね。
まとめ
◆人を説得する５ステップ
（１）聞き手を注意を引くストーリーやメッセージを提示する
（２）解決あるいうは解答が必要な問題や疑問を提示する
（３）提示した問題に対する解答を提示する
（４）提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する
（５）行動を呼びかける
◆説得の３要素
（１）エートス（人間性・信頼）：話し手の性格や信頼度により説得する
（２）パトス（感情・情熱）：聞き手の感情を誘導することで説得する
（３）ロゴス（論理）：論理的に証明することで説得する
ビジネスコミュニケーション最適化コーチ たかはしみのる です。こんにちは。この記事は、こんな私が書いています。▶ＩＴ業界で人間関係に悩み、コミュニケーションの学びを開始。NLP資格取得・コーチングライセンス取得・アドラー心理学を学ぶなど、小さな学びから始めて大きな成果がでることを実感し、企業研修講師 ・プロコーチ・コーチングスクール講師・オンライン講師 などで活動中。▶【プロフィール】