アリストテレスの【人を説得する】ための「5ステップ」と「3要素」

鷹羽詩みのる
ビジネスコミュニケーション最適化コーチ
鷹羽詩みのる です。こんにちは。
ビジネスパーソンの【コミュニケーション最適化】と、
組織の【人材強化】を応援しています。
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人を説得したい場合

ビジネスパーソンのあなたは、
会議やプレゼン、取引先との交渉の場面などで、

相手に「Yes」と言って欲しいことが、
多いものと思います。

自分の要求を受け入れてもらいたい場面や、
思い通りの回答を得たいなど・・・。

「頑張ってやっていれば、
 いつかは快く応じてくれるだろう」

「誠実さを見せれば伝わるものだ」

という思いで、邁進しているかたも多いはず。

そんなあなたに、アリストテレスが提唱した
【人を説得する】ための「5ステップ」と「3要素」
ご紹介します。

 

5ステップ

◆人を説得する5ステップ

(1)聞き手を注意を引くストーリーやメッセージを提示する
(2)解決あるいは解答が必要な問題や疑問を提示する
(3)提示した問題に対する解答を提示する
(4)提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する
(5)行動を呼びかける

ビジネスの場面では、

時間が限られ様々な案件が飛び交う中で、
(1)で興味を持たせることが大切です。

そして、その上で、
(2)(3)問題点と解決策を示す事により、
聞き手は、問題意識を持つ事ができるようになります。

(4)で得られる効果を具体的にイメージすると、
実現に向けた思考が強まります。

ここまでくれば、最後に(5)で、
具体的な行動の後押しが出来るようになります。

この5ステップを踏めば、説得力が高まります。

そして、アリストテレスは、
次の3要素が加わっている事が大切としています。

 

3要素

◆説得の3要素

(1)エートス(人間性・信頼):話し手の性格や信頼度により説得する
(2)パトス(感情・情熱):聞き手の感情を誘導することで説得する
(3)ロゴス(論理):論理的に証明することで説得する

(1)は、説得する人が信頼されることが大切で、
「この人なら」と思われる事の重要性を示しています。

(2)は、説得する側が情熱的である事と、
聞き手の感情を動かす内容である事が大切という意味です。

そして(3)は、例えば、

「この商品はxxxの素材で出来ていて、
従来より▲▲%性能がアップしています。」

というように、論理的に説明する事になります。

是非この「5ステップ」と「3要素」を頭に入れて、
説得上手になってくださいね。

 

まとめ

◆人を説得する5ステップ

(1)聞き手を注意を引くストーリーやメッセージを提示する
(2)解決あるいうは解答が必要な問題や疑問を提示する
(3)提示した問題に対する解答を提示する
(4)提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する
(5)行動を呼びかける

◆説得の3要素

(1)エートス(人間性・信頼):話し手の性格や信頼度により説得する
(2)パトス(感情・情熱):聞き手の感情を誘導することで説得する
(3)ロゴス(論理):論理的に証明することで説得する

 

鷹羽詩みのる
◆いつも、応援しています!!

 

 

 

 

鷹羽詩みのる
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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