人間関係のベースとなる【ラポール】形成の「3つの基本」と「4種類のテクニック」

鷹羽詩みのる
ビジネスコミュニケーション最適化コーチ
鷹羽詩みのる です。こんにちは。
ビジネスパーソンの【コミュニケーション最適化】と、
組織の【人材強化】を応援しています。
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ピンク色の「がちゃぴん」【ラポール】を築けた夢を見ました。

いや~、大変な場面に遭遇した気分です…。

さて、今回は、その【ラポール】についてです。「3つの基本」と「4種類のテクニック」を解説していきますね。

剛留
今回は僕、剛留(ごうる)がアシスタントを務めさせていただきます。よろしくお願いしますっ!

【1】ラポールとは

2
鷹羽詩みのる
あなたは「ラポール」という言葉を聞いたことはありますか?

フランス語の「橋をかける」
という意味の言葉ですが、

転じて、

 「人と人とが、
  親密な信頼関係にあり、
  心の通い合った状態であること」

を示す心理学用語です。

たとえ同じ「話」でも、
発信する人によって、

「受け入れられる」
「受け入れられない」

が変わってくることがありますね。

これは、その両者の

「ラポール構築度合い」

の違いによって生じる現象です。

従って、

「相手に何かを伝えたい」

と思った時には、

「何を言うか?」

と同じくらい、

「ラポールが築けているか?」

が大切な要素になります。

 

その発信が正論だとしても、
「ラポール」が築けていない場合

「屁理屈」

と受け取られてしまう事もあり、
逆に、多少の誤りがあっても、

「ラポール」が築けている場合

「真意は○○と言っているはず!」

と好意に解釈されるものです。

 

「ラポール」は、発言の

【理解度】
【納得度】

に大きく影響を与えて、

人と人とが
「コミュニケーション」を取る上での
土台となる存在です。

剛留
そうなんですね。「ラポール」重要なんですね~。

 

【2】共感に基づく信頼関係

3
鷹羽詩みのる
ラポールを築く時に大切なものは何だと思いますか…?

このコミュニケーションの土台となる
ラポールを築く時に大切なのが、

【共感的理解】

という概念です。

 

これは、相手の考えに

「同意」

するのではなく、

【受け止める】

という意味です。

剛留
これって、どんな感じだろう…?
「同意」してしまうパターン:【悪い例】
らむ
もう、こんなに複雑な状態になっちゃって、
こんなの、もう絶対にできないよ!
ごうる
そうだよね~。絶対できないよね~。

 

「アドバイス」してしまうパターン:【悪い例】
らむ
もう、こんなに複雑な状態になっちゃって、
こんなの、もう絶対にできないよ!
ごうる
そんな事ないよ、○○すれば、できるよ~。

 

【受け止める】パターン:【良い例】
らむ
もう、こんなに複雑な状態になっちゃって、
こんなの、もう絶対にできないよ!
ごうる
そっか、今は「こんなの、もう絶対にできないよ!」って思ってるんだね…。

 

利害関係で拮抗する相手とも、

「ラポール」を形成することはできます。

「相手の立場」で考えを理解し、
「相手が想い描く風景」を一緒に見て、
「相手が聞いている音」を一緒に聞いて、
「相手の感じている事」を一緒に感じる。

この【共感的理解】が、ラポール形成には、
とても「重要」になってくるんです。

剛留
そっか、【共感的理解】が必要で、【受け止める】感覚なんですね。

 

【3】ラポールの重要性

鷹羽詩みのる
次に「ラポールの重要性」についてです。

(3-1)人間関係を築く

4

初対面の相手と
「ラポール」を築くスキルは、
「ビジネス」・「恋愛」といった、

【人間関係の基盤作り】

には、強く求められるスキルです。

「ラポール」を形成することで、

【交渉】

をうまく進めたり、相手に

【好感】

を持ってもらうことが可能になります。

 

(3-2)発言の理解度や納得度に大きく影響

5

「医者と患者」、「上司と部下」、
「コミュニティの仲間」など…、

どんな関係であっても、

「この人は一目置くべき存在」

という、
【ラポール】が築けた状態では、

発言の

【理解度】
【納得度】

は確実に増します。

 

(3-3)不安や警戒を解くカギ

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「ラポール」が築けているかどうかは、
お互いの

「ネガティブな印象や感情」

を払拭するための鍵となります。

「人間関係」を円滑にするためにも
【ラポール】形成が重要になります。

剛留
重要ポイントなんですね、Yeah, I got u !!

 

【4】ラポールを形成するための基本

鷹羽詩みのる
そして「ラポールを形成するための基本!」というと…。

(4-1)相手に興味を持つ

7

相手に「興味」を持って、
話を「聴く」こと、

そして、

相手の【影響を受ける】

という事も重要なポイントです。

剛留
「影響を受ける事」がポイント?

相手に「好感」を持って、
「興味」を持って、「影響」される…、

「嘘」をつく事は逆効果ですが、

素直な気持ちで、

「良い行動」
「良い感情」
「良い思考」

などに「影響される」という事です。

そうすると、

「自分に影響を受けた」相手

として、あなたに

「好感」

を抱くようになります。

 

(4-2)共通点をみつける

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「シンパシー」を感じる相手は、何か

【共通点】

があるものですね。
「同調」をスムーズに促すためには、

この【共通点】を見つけるのも、
重要なポイントになります。

「同郷の人」や「星座が同じ人」、
「聴いている音楽」や
「学生時代のクラブ」、
「旅行で行った秘境」など…、

自分を作る

【コアになっている属性】

「趣味」「体験」をシェアして、
【共通点】を見つけてみましょう…。

また、「共通点」が

【レア】

であればあるほど、
「ラポール」が強まるものなのです。

剛留
「レアカード」がいいんですね!

最近でいうと「レアポケモン」かな!

 

(4-3)思いやりを持つ

9

「同じものを見て」、
「同じ音を聞いて」、
「同じことを感じる」ことで、

「ラポール形成」がうまくいくことは
お伝えしましたが、

相手の「現実」に入ることで、

【心理的な繋がり】

が強くなる事を感じるでしょう。

「相手の痛み」も、
「自分の痛み」として感じることが
できるような、

【思いやり】

を持つことで、強固な「ラポール」
形成されます。

剛留
3つのポイント「相手に興味を持つ」「共通点をみつける」「思いやりを持つ」しっかりチェックしました!

 

【5】ラポール・テクニック

鷹羽詩みのる
いよいよ、テクニック! これ、必見ですよ!

 

(5-1)ミラーリング

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相手の「しぐさ」「姿勢」

【鏡に映す】

ように真似るのが

【ミラーリング】

の手法です。
自分と似ている存在に対して
「親近感」が湧くという

【類似性の法則】

があり、鏡のように動作する相手とは、

【同調している】

という「一体感」を感じます。

ただ

「大げさな後追い行動」

は、ラポール形成にとって

「まったく逆効果」

になるので、注意が必要です。

ラポールは「感応」です。
反射的な動きの

【同調】

が相手の「意識」に登ることなく、

「何故か分からないけど合ってる感じ」

を抱かせます。

飲み会で、同じタイミングで

「ジョッキを口に運んでいる」

という事はありませんか?。
それと同じことを、
「意図」して「自然に」行うのが、

【ミラーリング】

です。

 

(5-2)ペーシング

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「ペーシング」は文字通り

【ペース】、
【テンポ】

を合わせることですが、

そのために、

「話をよく聞くこと」と、
「間のよい反応」

が大事になります。

そして、相手の

「考え方」、
「価値観」、
「明るさ」、
「静けさ」、
「感情」、
「呼吸」

にも合わせる…、これができると、

【ラポール形成】

が、グッと加速される事となります。

 

(5-3)キャリブレーション

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相手の

「姿勢」や
「呼吸」、
「表情」や
「声のトーン」

【観察】する事を、

【キャリブレーション】

といいます。

表向きには「冷静」
装っていても、

微妙な「表情」「声のトーン」
変化が現れる場合もあります。
ここで大切になるのが、

【言葉としぐさの違いを察知する】

という事です。

そこから「感じ取れる」相手の気持ちに

【寄り添う感覚】

これが最も「キャリブレーション」を
活かすポイントです。

 

(5-4)バックトラッキング

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「バックトラッキング」は、いわゆる

「オウム返し」

の事で、相手のセリフを繰り返し

【理解】

を示すテクニックです。
この「バックトラッキング」には、

・相手の話した「事実」を反復する。
・相手の話した「感情」を反復する。
・適宜、相手の話を要約し、確認する。

という「方法」があります。

「バックトラッキング」は、必ず

「YES」

を引き出すことができて、この時、相手は

「自分をわかってくれている!」

と思うものなのです。

また、

「否定的な言葉」は、
そのまま「バックトラッキング」せずに、

【気持ちを汲んで】

返すのも、一つのテクニックです。

剛留
「否定的な言葉」には【気持ちを汲んで】? たとえば…?
そのままバックトラッキング:【悪い例】
らむ
もう、こんなことで、ボロクソ言われて…。
一体なんなの…あの人…。って感じだったのよ…>_<;。
ごうる
ボロクソ言われて、一体なんなんだあの人は…、って感じだったんだね。

 

気持ちを汲んでバックトラッキング:【良い例】
らむ
もう、こんなことで、ボロクソ言われて…。
一体なんなの…あの人…。って感じだったのよ…>_<;。
ごうる
そっか、辛かったんだね…。

 

のぞみ
って感じですね。
剛留
良く解りました~。

 

まとめ

14
のぞみ
はい、まとめです。

【1】ラポールとは

【人と人とが、
親密な信頼関係にあり、
心の通い合った状態であること】

【2】共感に基づく信頼関係

ラポールを築く時に大切なのが、

【共感的理解】

という概念です。

「同意」でなく「受け止める」感覚

【3】ラポールの重要性

(1)人間関係を築く
(2)発言の理解度や納得度に大きく影響
(3)不安や警戒を解く

【4】ラポールを形成するための基本は

(1)相手に興味を持つ
(2)共通点をみつける
(3)思いやりを持つ

【5】ラポール・テクニック

(1)ミラーリング
(2)ペーシング
(3)キャリブレーション
(4)バックトラッキング

 

剛留
まるっと、わかりました、ありがとうございました。

この「テクニック」活かさない手はないですね!

鷹羽詩みのる
最後までご覧頂き、ありがとうございました。それでは、また!

 

 

 

 

鷹羽詩みのる
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