Win-Winの関係を「質問」により明確にする

鷹羽詩みのる
ビジネスコミュニケーション最適化コーチ
鷹羽詩みのる です。こんにちは。
ビジネスパーソンの【コミュニケーション最適化】と、
組織の【人材強化】を応援しています。
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相手と、Win-Winの関係になるように
提案する時を考えましょう。

内容を正確に理解して、
「良い方法を考える相手」なら、

建設的な話ができて、話は進みますが、

何だか「頭の固い相手」の場合、
「拒絶」や「否定」されることありますよね。

例えば、営業で「自社の、製品を提案する」事を
考えましょう。

「その製品は、品質は良いが初期投資が割高な製品。」

の時に、いきなり提案の形にすると。

~~~~~~~~~~

自分
弊社の製品は品質が良く…。
お客様
でもね~、コストかけられなくて…。
自分
しかし、弊社の製品は、品質が良いため、
不良が出ることもなく
トータルのコストがかからないという
利点があります…。

〇〇さん(相手)も安心して
ご導入いただけると思います。

お客様
でもね~、初期コストかかるのは、難しいんだよね~

~~~~~~~~~~

という形で、跳ね返される事が多くなります。

強引に説明されているようで、「拒否反応」を
示す場合が、このパターンですね。

そこで、お勧めしたいのが、

★★★★

【質問】により
Win-Winの状態を明確にして、

相手の態度を変える。

★★★★

という方法です。

例えば、この例の場合、

~~~~~~~~~~

自分
御社は、製品導入する上で、重要視する事は何ですか?
お客様
そうですね。コスト面は重要ですね。とても厳しいご時世ですし…。
自分
という事は、品質面はあまり重視されないのでしょうか…?
お客様
もちろん、 品質も大切ですよ。品質が良ければ、安心感もありますしね。
自分
なるほど、ということは、◇◇社さん(ライバル会社)の製品は、コスト・品質のバランスを考えて導入されているのですね。とても勉強になります。
お客様
そうですね~、でも不良が時々出て、困ることもあるんですよね~。
自分
そんな事もあるんですね。〇〇さんも大変なんですね…。最近でも、何か困ったことはとかありましたか…?
お客様
じつは最近のこと…、
自分
(親身になって聴く)

苦労されていますね。〇〇さんが苦労するコストも大きなものがありますね。

お客様
そうなんです。そもそも品質が良ければ、トータルのコストもかからなくて理想なんですよね。

~~~~~~~~~~

という流れになる事もあります。

こうなれば、自社の「品質の良い製品」の説明は
スムーズに進むことになります。

鷹羽詩みのる
【ポイント】は、こんな感じです。

・相手を否定しない。
(いきなり提案して「対立」の構造にならないように)

・「質問」によりWin-Winの状態を明確にする。
(相手に話してもらう)

・相手は話しているうちに、以下のようなことが起こる。

(1)話を聴いてもらって満足感がある。

(2)話すうちに状況が整理される。

(3)自分が言ったことなので態度が前向きになる。

この方法で、必ずうまく行くという
保証はありませんが、

相手の反発は避けられ、相手に考えてもらうことで、
「態度」が変わる可能性が高くなります。

この方法は、お客様との話だけでなく、
仕事上の仲間との話、パートナー・家族との話、

属するコミュニティの話、どんな場面でも、
活用できます。

★★★★

【質問】により、
Win-Winの関係を明確にする。

★★★★

 

活用して頂ければと思います!

 

鷹羽詩みのる
★いつも、応援しています!!

 

 

 

 

鷹羽詩みのる
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