Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係を「質問」により明確にする

ビジネスコミュニケーション最適化コーチ たかはしみのる です。こんにちは。この記事は、こんな私が書いています。▶ＩＴ業界で人間関係に悩み、コミュニケーションの学びを開始。NLP資格取得・コーチングライセンス取得・アドラー心理学を学ぶなど、小さな学びから始めて大きな成果がでることを実感し、企業研修講師 ・プロコーチ・コーチングスクール講師・オンライン講師 などで活動中。▶【プロフィール】

相手と、Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係になるように
提案する時を考えましょう。

内容を正確に理解して、
「良い方法を考える相手」なら、

建設的な話ができて、話は進みますが、

何だか「頭の固い相手」の場合、
「拒絶」や「否定」されることありますよね。

例えば、営業で「自社の、製品を提案する」事を
考えましょう。

「その製品は、品質は良いが初期投資が割高な製品。」

の時に、いきなり提案の形にすると。

～～～～～～～～～～

弊社の製品は品質が良く…。

でもね～、コストかけられなくて…。

しかし、弊社の製品は、品質が良いため、
不良が出ることもなく
トータルのコストがかからないという
利点があります…。

〇〇さん（相手）も安心して
ご導入いただけると思います。

でもね～、初期コストかかるのは、難しいんだよね～

～～～～～～～～～～

という形で、跳ね返される事が多くなります。

強引に説明されているようで、「拒否反応」を
示す場合が、このパターンですね。

そこで、お勧めしたいのが、

★★★★

【質問】により
Ｗｉｎ－Ｗｉｎの状態を明確にして、

相手の態度を変える。

★★★★

という方法です。

例えば、この例の場合、

～～～～～～～～～～

御社は、製品導入する上で、重要視する事は何ですか？

そうですね。コスト面は重要ですね。とても厳しいご時世ですし…。

という事は、品質面はあまり重視されないのでしょうか…？

もちろん、　品質も大切ですよ。品質が良ければ、安心感もありますしね。

なるほど、ということは、◇◇社さん（ライバル会社）の製品は、コスト・品質のバランスを考えて導入されているのですね。とても勉強になります。

そうですね～、でも不良が時々出て、困ることもあるんですよね～。

そんな事もあるんですね。〇〇さんも大変なんですね…。最近でも、何か困ったことはとかありましたか…？

じつは最近のこと…、

（親身になって聴く）

苦労されていますね。〇〇さんが苦労するコストも大きなものがありますね。

そうなんです。そもそも品質が良ければ、トータルのコストもかからなくて理想なんですよね。

～～～～～～～～～～

という流れになる事もあります。

こうなれば、自社の「品質の良い製品」の説明は
スムーズに進むことになります。

【ポイント】は、こんな感じです。

・相手を否定しない。
（いきなり提案して「対立」の構造にならないように）

・「質問」によりＷｉｎ－Ｗｉｎの状態を明確にする。
（相手に話してもらう）

・相手は話しているうちに、以下のようなことが起こる。

（１）話を聴いてもらって満足感がある。

（２）話すうちに状況が整理される。

（３）自分が言ったことなので態度が前向きになる。

この方法で、必ずうまく行くという
保証はありませんが、

相手の反発は避けられ、相手に考えてもらうことで、
「態度」が変わる可能性が高くなります。

この方法は、お客様との話だけでなく、
仕事上の仲間との話、パートナー・家族との話、

属するコミュニティの話、どんな場面でも、
活用できます。

★★★★

【質問】により、
Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係を明確にする。

★★★★

活用して頂ければと思います！

★いつも、応援しています！！

最後までご覧いただき、ありがとうございました。