【保存版】損せず得する『プロスペクト理論』分かりやすく解説【行動経済学・行動心理学】

ビジネスコミュニケーション最適化コーチ たかはしみのる です。こんにちは。この記事は、こんな私が書いています。▶ＩＴ業界で人間関係に悩み、コミュニケーションの学びを開始。NLP資格取得・コーチングライセンス取得・アドラー心理学を学ぶなど、小さな学びから始めて大きな成果がでることを実感し、企業研修講師 ・プロコーチ・コーチングスクール講師・オンライン講師 などで活動中。▶【プロフィール】

こんにちは。みのるコーチです。

今回も、ご覧いただき、ありがとうございます。

今回は

というテーマでお送りします。

この プロスペクト理論

マーケティングやセールスの仕事を
されているかたは

ご存知のかたも多いと思います。

経済活動の中で

消費者は常に合理的に判断して
購買活動をしているかというと
そうとは限りませんね。

そうなんです
心理的な要素が入っているので

合理的な判断が
できないことも多々あります。

今回ご紹介する

はその中でも重要な理論です。

この記事を参考に

何かを買う時、何かを決める時に
ぜひ冷静な判断をして頂きたいと思います。

また、ご自身の商品をお持ちのかたや
会社の商品を売るときには

相手の心理・感情の動きを考えて
この「プロスペクト理論」を活用して
頂けたらと思います。

【この記事を読むと】

✅ プロスペクト理論が解る。

✅ ビジネスで活用して
　 自身のの成果が上がる。

✅ 冷静な判断ができて
　 安定の経済活動ができる。

【１】プロスペクト理論とは

① 心理テスト

：
：
：

はい、決めましたか？
では、次の質問です

はい、決めましたか？

のちほど解説しますね。
どれを選んだか、覚えてくださいね…。

②プロスペクト理論とは

さて、プロスペクト理論について
話していきます。

このプロスペクト理論とは

…という心理状態のことを指します。

この理論は

カーネマンとトヴァスキーの
２人が提唱しました。

２人は「判断と意思決定」に関する
実験的研究と理論的研究を推し進めます。

そして 2002年にはダニエル・カーネマンが
ノーベル経済学賞を受賞しています。

（トヴァスキーは1996年に亡くなっています）

プロスペクト理論を調べると…

となっています。

一見すると難しいように感じますが
最初に説明した通り…

という心理の事なのです。

プロスペクトは
「予測」と「見方」という意味です。

人間の性質上

利益（自分にプラスになること）は

を優先します。

一方で
損失が明らかに分かっていることは

を優先するのです。

③心理テスト解説

ここで
冒頭の質問の答えを見てみましょう。

これは、プロスペクト理論で考えるて
多くの人はＡを選ぶことになります。

「確実に1000円をもらっとこ～」
となるわけです。

一方で、２番目の質問は、どうでしょう…。

この場合には
Ｄを選ぶ人が多いものです。

心理としては

と思うのです。

そうなのです。私たちは
「不可避な損失を我慢できない」のです。

選択肢ＡＢの期待値は同じ（+1000円）で
どちらに転んでも利益しかありません。

ですので…

「利益（自分にプラスになること）には
　確実に手に入れることを優先します。」

が働いて
確実性の Ａ を選ぶ人が多くなります。

次の質問では
ＣＤの期待値は同じ（-1000円）ですが　

「損失が明らかに分かっていることは
　『いかにして、それを回避できるか』を優先」

するため、確実に取られるよりも
倍の損をするリスクがあっても

チャラになる可能性のある方を
選ぶ傾向があるのです。

この心理が「プロスペクト理論」です。
そして、プロスペクト理論は別名

と呼ばれます。

④ 価値関数

では、なぜこのような心理になるかを
説明しておきますね。

そこには
「価値関数」というものが存在します。

とっても簡単に言うと

同じ金額でも

というものです。

1,000円得した嬉しさよりも
1,000円損したガッカリ感が
強いということです。

という事で

『いかにして、それを回避できるか』

を考えてしまう傾向が
強くなるのですね。

【２】日常での理論の実例

プロスペクト理論は
よくビジネスのシーンで使われています。

今回は、私たちがよく目にする
７つの実例をご紹介します。

① 全額返金キャンペーン

リスクリバーサルといいますが
売り手が買い手のリスクを負っています。

使ってみて「ちょっと違うな」と思えば
「損失を回避」できるという安心感を
ユーザーに与えています。

売り手側からすると

返品のリスクがあるので
一見 メリットがないように感じますが

日本は製品の返品率が低いので
よくこの手法が使われています。

② 競合優位性のアピール

メイクなどのコスメや
電化製品のキャッチフレーズに

「顧客満足度95%」などの言葉を
見たことはありませんか。

これらの言葉は

「損をしたくない」という
顧客心理を働かせることで

購買意欲に訴えかける手法です。

③ ポイントサービスキャンペーン

ポイント制を
導入しているお店などで行う

一定期間はポイント○倍などの
キャンペーン。

今を逃すと「損をする」という
意識を持たせる手法です。

また ポイントには基本的に有効期限を
ついているケースがほとんどです。

こちらは

「ポイントを失効して損をしたくない」

という「損失回避バイアス」を
働かせる狙いがあるのです。

④ 恐怖アピール（フィアアピール）

例えば、資産運用の例です。

「資産運用をすれば資産を
　増やすことができる」

など得することを
アピールしていくよりも

「資産運用をしないと老後の資金が
　足りなくなる可能性がある」などと

損する可能性をアピールしたほうが
商品によって反応率は高い場合があります。

⑤ 希少性アピール

「限定何個」とか
「期間限定」という手法です。

ネット販売の場合
残り時間のカウントダウンで
視覚的に訴えてくる場合までありますね。

この機会を逃したくないという
「損失回避の心理」が働いて

買ってしまう場合も多いものです。

⑥ 各種優遇制度

「○○円以上購入で送料無料」など

対象を限定した優遇制度・メリットを
宣伝していく手法です。

「もう少しで○○円だから、
　ついでになにかもう一品…」という

この「機会を逃したら損」
という心理を誘うことができます。

⑦ キャッチコピーの切り替え

宣伝・広告の
キャッチコピーでの効果です。

ユーザーのメリットになる情報は

「確実に〇〇できる！」と抽象的な
表現が良いとされています。

一方で、ユーザーにとって
デメリットになる情報は

「〇〇％の割合で××してしまう」
強調するほうが具体的な印象になって

これを避けるには、この商品が必要だ
と誘導することができるものなのです。

このように、同じ商品でも
キャッチコピーの切り替えによって

印象を大きく変えることができるのです。

冷静な判断 and 理論の活用

以上が 私たちがよく目にする
プロスペクト理論です。
　
行動経済学や行動心理学に
分類されるので

ビジネスシーンで活用が
多くありますね。

売る側としては

良いものを相手に
届ける手法として活用したいですね。

そして 買う時の判断としては
これらの事を知っているだけで

「おっ、プロスペクト理論だな。
　ちょっと冷静に考えてみよう。」

と立ち止まって
考えられるようになります。

是非ご活用くださいね。

【３】派生した理論

プロスペクト理論から派生された
心理効果についてです。

①フレーミング効果

フレーミング効果とは

実際には同じ意味であっても
表現の仕方が変わるだけで

受け取る人の印象が真逆に　
なってしまう現象のことです。

例としては

プロスペクト理論の
「損失回避性」により

損失を強調した「B」の文章を
聞かされた人は

「A」を聞かされた人よりも
手術を承諾しづらくなります。

② サンクコスト効果

「せっかくコストをかけたのだから
　もったいないから」

という理由で
コストをかけ続けてしまう…
というものです。

例としては

✅ 買った本が面白くなくても
　 最後まで読んでしまう。

✅ 長年課金し続けてきた
　 ソシャゲがやめられない。

などが挙げられます。　

これもプロスペクト理論
「損失回避性」によって

これまで費やした
お金や時間がムダになり

損失が確定する状況に
強い嫌悪感を覚えるためなのです。

サンクコスト効果については
以下の記事でも説明しています。

併せて参考にして頂けたらと思います。

【悪用厳禁】「頼み事」をして『好かれる』人になる考え方３選（恋愛・仕事・家族・プライベートで活用できるコミュニケーション心理学）

ビジネスコミュニケーション最適化ブログ

【悪用厳禁】「頼み事」をして『好かれる』人になる考え方３選（恋愛・仕事・家族...

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こんにちは。笑顔で感謝！✨みのるコーチです。今回も、ご覧いただき、ありがとうございます。私のところに相談に来られるかたで「お願いするのが苦手」というかた多いようです。そして、大きな理由は２つ・相手に迷惑をかけたくない・断られるのが怖いということなんです。そして、ジツは私も、以前は、この２つの理由でお願いすることが苦手なタイプだったんです。そんな中…、★「お願いして好かれる」という考え方を知ってからは、行動が一変、お願いすることが出来るようになりました。この考え方、難しいことではないのです...

こちらも

という方法です。

接客業で異性を引きつけ続ける
手法などで定番です。

と「損失確定」を回避したい
心理が働くわけです。

【悪用厳禁】ですので
よろしくお願いしますね。

③ 保有効果

例としては

などが挙げられます。

株の損切りができない現象は

『サンクコスト効果＋保有効果』の
典型的な例です。

購入価額を下回っても
売却しなければ損失は確定しません。
　
だから損切りできずに
見込みのない株を持ち続けてしまうのです。

知っているだけで…

以上が、プロスペクト理論から
派生された心理効果です。　

知っているだけで
心理の変化が理解できますね。

売る側としても、買う側としても
ぜひ、ご活用ください。

【４】まずやる事

① 小さな失敗を思い出す。

プロスペクト理論に当てはまる

ちょっと やってしまったという
失敗を思い出してみましょう。

② 同じ状況の対応を想像する。

そして 同じ状況になった時
このプロスペクト理論の理解で

うまく対応できている自身を
想像してみましょう。

大丈夫！ 対応できていますね。

【まとめ】

● プロスペクト理論

最後までご覧いただき、ありがとうございました。