ビジネスの場では、交渉はつきものですね。
頼みづらい用件をお願いしたり
少し無理と思うことも調整が必要な場面も
多くあります。
そして
プライベートの中でも、人と関わる場面では
交渉が必要になることが多いもの。
互いの要求を受け入れたり
断ったりということは常に行われています。
「交渉」や「心理テクニック」というと
特別なことと聞こえそうですが
「無意識」のうちに
行っている行動も多いものです。
その、無意識に行っている事を
意識的に行えるようにすると
効率的で確実に成果が挙がるようになります。
また、交渉は自分の主張を
一方的に押し通すものではなく
相手の気持ちを汲みながら
自身の主張を分かりやすく伝えて
合意に至るためのコミュニケーションです。
交渉において、より効果を挙げるために
簡単にできるテクニックを
インプットしておきましょう。
この記事は
・交渉が必要な場面が多く疲弊している
・とても優しい性格が交渉の重荷になっている
・具体的な交渉テクニックで希望を叶えたい
というかたにお送りしていきます。
厳選６個、これを覚えて希望を叶えましょう。
目次
【１】フット・イン・ザ・ドア
Ａ「この資料を５部コピーしてもらえるかな？」
Ｂ「わかりました！ いいですよ」
Ａ「あ、ついでに１０部もお願いできるかな？
それぞれ表紙もつけてほしいな」
Ｂ「いいですよ！」
このように
小さな要求から、大きな要求へ変える方法を
「フット・イン・ザ・ドア」
といいます。
人は小さな要求を、最初に受けてしまうと
そのあとの要求も
断りにくくなってしまうという
心理テクニックを使ったものです。
【２】ロー・ボール・テクニック
Ｂ「この商品、最安値で買ってくれないかな？」
Ｂ「いいよ」
Ａ「よかった！ありがとう。
この商品の専用パーツがちょっと高いんだけど大丈夫？」
Ｂ「うーん…わかった…」
このように
はじめに「好条件」を出して、OKをもらってから
不利な条件を付け加えるのが
「ロー・ボール・テクニック」
といいます。
一度OKしてしまった手前
いまさら断りにくいという
心理テクニックを利用したものです。
【３】イーブン・ア・ペニー・テクニック
Ａ「弊社の新商品について
１分だけお話させてください！」
このように心理的ハードルを
極端にぐっと下げて相手に依頼することを
「イーブン・ア・ペニー・テクニック」
といいます。
この心理テクニックを使って話をした場合
１分以上経ってもあまり、いやな顔をされません。
【４】「片面表示」と「両面表示」
「この掃除機は吸引力がポイントです！」
＝片面表示
「この掃除機は吸引力はすごいですが、大きな音がします」
＝両面表示
このように
デメリットを伝えるのか、伝えないのかを
使い分けることをいいます。
相手がそのアイテムの知識を
あまり持っていない場合は
「片面表示」が効果的といえます。
しかし、あとでデメリットを知ってしまうと
クレームになる場合もあるため注意が必要です。
一般的に両面表示をすることで
マイナス面をさらけ出してくれることから
相手からの信頼を得ることができます。
【５】ザッツ・ノット・オール・テクニック
「このバッグをお買い上げの方には
おまけで「ポーチ」と「カードケース」の
２点セットをおつけします！」
このように
おまけをつけることで
心理的なお得感を演出するものです。
「おまけ商法」
ともよばれ
テレビショッピングなどでよく見られるのでは
ないでしょうか。
また、おまけはあとから紹介するほうが
効果的とされています。
【６】ランチョン・テクニック
ランチョン・テクニックは
食事をしながら相手と交渉する
心理的テクニックです。
おいしい食事は
自然と楽しい時間となり
ビジネストークもポジティブに
受け止めてもらえる効果があります。
【まとめ】
このように
心理的テクニックを使うだけで
話の内容もぐっとかわります。
ビジネスパーソンは
特に覚えておくとよいでしょう。
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ビジネスコミュニケーション最適化コーチ たかはしみのる です。こんにちは。この記事は、こんな私が書いています。▶ＩＴ業界で人間関係に悩み、コミュニケーションの学びを開始。NLP資格取得・コーチングライセンス取得・アドラー心理学を学ぶなど、小さな学びから始めて大きな成果がでることを実感し、企業研修講師 ・プロコーチ・コーチングスクール講師・オンライン講師 などで活動中。▶【プロフィール】